خیلی از کسبوکارها فکر میکنند مشکلشان محصول است. محصول را عوض میکنند، قیمت را پایین میآورند، حتی بستهبندی را بازطراحی میکنند، اما فروش همان جایی میماند که بود. واقعیت این است که در اکثر مواقع مشکل محصول نیست؛ مشکل این است که مشتریهای بالقوه اصلاً کسبوکار شما را نمیبینند، یا اگر میبینند، دلیلی برای انتخاب شما به جای رقیب پیدا نمیکنند.
جذب مشتری یک فرمول جادویی ندارد که یکبار اجرایش کنید و برای همیشه جواب بگیرید. ترکیبی است از چند روش که هرکدام یک نقش مشخص دارند؛ بعضیها مشتری را به سمت شما میکشانند، بعضیها او را به خرید ترغیب میکنند و بعضیها باعث میشوند دوباره برگردد. در ادامه چند روش کاربردی را مرور میکنیم که میتوانید بسته به نوع کسبوکارتان از بینشان انتخاب کنید.
۱. سئو گوگل
قبل از هر چیز دیگری، باید به این فکر کنید که وقتی کسی دنبال چیزی میگردد که شما میفروشید، اصلاً شما را پیدا میکند یا نه. سئو دقیقاً همین کار را میکند؛ باعث میشود وقتی مشتری در گوگل جستجو میکند، سایت شما جلوی چشمش باشد، نه رقیبتان.
نکتهای که خیلیها نادیده میگیرند این است که سئو برخلاف تبلیغات، هزینهای نیست که هر ماه از جیبتان برود و با قطع بودجه، اثرش هم قطع شود. یک بار روی محتوا و ساختار سایت سرمایهگذاری میکنید و ماهها، حتی سالها، همان محتوا برایتان مشتری میآورد. البته این به معنی سریع بودن نیست؛ سئو زمان میبرد، اما نتیجهاش پایدارتر از خیلی روشهای دیگر است.
کسبوکارهایی که استفاده از پکیج سئو حرفه ای را جدی میگیرند، معمولاً بعد از چند ماه متوجه میشوند که ترافیک ارگانیکشان تبدیل به یکی از پایدارترین منابع مشتریشان شده. چون سئو مانند تبلیغات نیست که با حذف بودجه، قطع شود.
اما سئو فقط یکی از لایههای ماجراست. حالا بیایید سراغ روشهایی برویم که مستقیمتر روی تصمیم خرید مشتری اثر میگذارند.
۲. تخفیفهای هدفمند، نه تخفیفهای الکی
تخفیف دادن سادهترین کاری است که هر کسبوکاری میتواند انجام بدهد، اما نکته اینجاست که تخفیف بیهدف فقط حاشیه سود شما را میخورد بدون اینکه مشتری وفاداری بسازد. تخفیف وقتی اثر دارد که هدف مشخصی پشتش باشد؛ مثلاً میخواهید موجودی انبار را خالی کنید، یا میخواهید مشتریهای جدید را با ریسک کمتر به امتحان کردن محصولتان ترغیب کنید.
یکی از فرمولهای امتحانپسداده، تخفیف روی خرید دوم یا پیشنهادهایی مثل «یکی بخر، دومی را با تخفیف ببر» است. این نوع تخفیف باعث میشود مشتری بهجای خرید یک قلم، ارزش سبد خریدش بالاتر برود، بدون اینکه احساس کند سرش کلاه رفته.
۳. ارسال رایگان، همان چیزی که مشتری در آخرین لحظه پشیمانش میکند
اگر فروشگاه آنلاین دارید، احتمالاً این صحنه را زیاد دیدهاید: مشتری محصول را به سبد خرید اضافه میکند، تا مرحله پرداخت هم میرود، اما وقتی هزینه ارسال به مبلغ نهایی اضافه میشود، از خرید منصرف میشود. این یکی از رایجترین دلایل رهاشدن سبد خرید است.
ارسال رایگان، حتی اگر مشروط به رسیدن به یک سقف خرید مشخص باشد، میتواند همین تردید آخر را از بین ببرد. جالب اینجاست که خیلی از مشتریها برای رسیدن به آن سقف، محصول بیشتری هم اضافه میکنند؛ یعنی هم مانع خرید را برداشتهاید، هم فروشتان را بالا بردهاید.
۴. دادن نمونه رایگان برای شکستن مقاومت اولیه
وقتی محصولی هنوز شناختهشده نیست، خیلی از مشتریها ریسک امتحان کردنش را نمیپذیرند، مخصوصاً اگر قیمت بالایی داشته باشد. اینجاست که نمونه رایگان وارد بازی میشود. اگر محصولتان فیزیکی است و کیفیتش واقعاً حرفی برای گفتن دارد، گذاشتن یک نمونه کوچک در اختیار مشتری میتواند سریعتر از هر تبلیغی او را قانع کند.
این روش مخصوصاً برای برندهایی که میخواهند وارد بازار جدیدی شوند یا محصول تازهای معرفی کنند، بازدهی بالایی دارد؛ چون مشتری قبل از پرداخت پول، از کیفیت مطمئن میشود.
۵. برنامه وفاداری؛ سرمایهگذاری روی مشتریهایی که از قبل دارید
جذب مشتری جدید معمولاً چند برابر گرانتر از نگهداشتن مشتری فعلی است، با این حال خیلی از کسبوکارها تمام انرژیشان را روی جذب میگذارند و مشتریهای قدیمی را فراموش میکنند. برنامه وفاداری دقیقاً همین شکاف را پر میکند.
میتوانید امتیازی برای هر خرید در نظر بگیرید که بعد از رسیدن به سقف مشخص، تبدیل به تخفیف یا هدیه شود، یا کدهای اختصاصی برای مشتریهای ثابتتان بفرستید. مشتریای که احساس کند برایش ارزش قائلید، نهفقط دوباره برمیگردد، بلکه معمولاً شما را به دیگران هم معرفی میکند.
۶. تولید محتوایی که قبل از فروش، اعتماد میسازد
محتوا و سئو با هم مرتبطاند اما یک چیز نیستند. سئو ساختار و دیدهشدن است؛ محتوا چیزی است که وقتی مشتری وارد سایت شما میشود، او را قانع میکند بماند. مقالههای راهنما، ویدیوهای آموزشی، یا حتی پستهای سادهای که سوالات رایج مشتریها را جواب میدهد، باعث میشود شما بهجای یک فروشنده، در ذهن مخاطب به یک منبع قابلاعتماد تبدیل شوید.
نکته مهم اینجاست که محتوا نباید مستقیم تبلیغاتی باشد. مشتری وقتی احساس کند دارید فقط برایش تبلیغ میکنید، سریع صفحه را میبندد؛ اما اگر واقعاً به سوالش جواب بدهید، خودش بهمرور به سمت خرید میآید.
۷. حضور فعال در شبکههای اجتماعی و برگزاری قرعهکشی
اگر مخاطب فعالی در اینستاگرام یا سایر شبکههای اجتماعی دارید، برگزاری قرعهکشی یا کمپینهای تعاملی میتواند دید کسبوکارتان را چند برابر کند. جایزه لازم نیست چیز گرانقیمتی باشد؛ کافی است یکی از محصولات خودتان باشد تا هم تبلیغ محصول شود، هم دلیلی برای مشارکت مخاطب.
این نوع کمپینها معمولاً باعث میشوند فالوئرهای جدیدی جذب کنید که با برند شما آشنا میشوند، حتی اگر همان لحظه خرید نکنند.
۸. کدهای تخفیف شخصیسازیشده برای مشتریهای مردد
بعضی مشتریها محصول را میبینند، دوستش دارند، اما به هر دلیلی خرید را کامل نمیکنند. فرستادن یک کد تخفیف اختصاصی، مخصوصاً از طریق ایمیل یا پیامک، میتواند همان محرکی باشد که مشتری را به تصمیم نهایی برساند. این روش وقتی بهترین نتیجه را میدهد که کد تخفیف محدود به زمان باشد؛ حس فوریت، تصمیمگیری را سریعتر میکند.
۹. همکاری با افرادی که مخاطب شما به آنها اعتماد دارد
همکاری با اینفلوئنسرها یا حتی صاحبان کسبوکارهای مکمل، یکی از سریعترین راهها برای رسیدن به مخاطب جدید است. وقتی کسی که مخاطبانش به او اعتماد دارند از محصول شما تعریف میکند، این اعتماد تا حدی به برند شما هم منتقل میشود؛ چیزی که تبلیغ مستقیم به همان اندازه نمیتواند بسازد.
لازم نیست حتماً سراغ چهرههای خیلی بزرگ بروید؛ میکرو-اینفلوئنسرهایی که مخاطب کوچکتر ولی درگیرتری دارند، گاهی نتیجه بهتری میدهند و هزینهشان هم منطقیتر است.
۱۰. برنامه معرفی مشتری؛ وقتی مشتریهای شما فروشنده شما میشوند
مردم بیشتر از تبلیغات، به توصیه دوستان و آشنایانشان اعتماد میکنند. برنامه معرفی (ریفرال) دقیقاً از همین رفتار استفاده میکند؛ به مشتری فعلی پیشنهاد میدهید که اگر دوستش را معرفی کند و او خرید کند، هردویشان تخفیف یا هدیه بگیرند.
این روش دو مزیت همزمان دارد: هم مشتری جدیدی جذب میکنید که از قبل به شما اعتماد دارد (چون از طرف یک آشنا معرفی شده)، هم مشتری فعلیتان را برای ماندن با شما تشویق میکنید.
۱۱. باندل کردن محصولات مکمل
اگر چند محصول دارید که کنار هم استفاده میشوند، بستن آنها در قالب یک پکیج با قیمتی پایینتر از خرید جداگانه، یکی از راحتترین راهها برای بالا بردن ارزش هر سفارش است. مشتری حس میکند سود کرده، و شما هم بهجای فروش یک قلم، چند محصول را همزمان فروختهاید. این روش مخصوصاً برای فروشگاههای لوازم آرایشی، خوراکی و محصولات دیجیتال خیلی خوب جواب میدهد.
۱۲. دوره آزمایشی رایگان برای کسبوکارهای خدماتی
اگر خدمتی میفروشید، نه محصول فیزیکی، دوره آزمایشی رایگان همان نقشی را بازی میکند که نمونه رایگان برای محصولات فیزیکی دارد. مشتری قبل از پرداخت، خودش تجربه میکند که خدمت شما چه فایدهای برایش دارد. نکته مهم این است که در طول دوره آزمایشی، حتماً از او بازخورد بگیرید؛ چه خرید نهایی را انجام بدهد چه ندهد، این بازخورد به شما میگوید کجای مسیر باید بهتر شوید.
۱۳. کمپینهای مناسبتی
بستن یک پیشنهاد ویژه به یک مناسبت خاص، چه عید باشد چه یک رویداد فصلی، باعث میشود پیشنهادتان بهجای اینکه یک تخفیف معمولی بهنظر برسد، حس فوریت و ارتباط عاطفی هم داشته باشد. طراحی بصری و پیام تبلیغاتی که با فضای همان مناسبت هماهنگ باشد، تأثیر کمپین را چند برابر میکند؛ چون مخاطب همان لحظه با آن ارتباط برقرار میکند.
۱۴. یادآوری سبد خرید رهاشده
خیلی از مشتریها محصول را در سبد خرید میگذارند و بدون تکمیل خرید سایت را ترک میکنند؛ دلیلش میتواند حواسپرتی باشد، تردید در تصمیم، یا حتی یک مکالمه تلفنی که وسط خرید پیش آمده. فرستادن یک ایمیل یا پیامک یادآوری، گاهی همراه با یک تخفیف کوچک، میتواند بخش قابلتوجهی از این مشتریها را برگرداند. این یکی از کمهزینهترین روشهایی است که میتوانید پیاده کنید، چون مشتری از قبل قصد خرید داشته و فقط یک یادآوری لازم دارد.
۱۵. باشگاه مشتریان با کارت امتیاز
نسخه سادهتر برنامه وفاداری، کارت امتیاز است؛ مثلاً بعد از هر پنج خرید، ششمی رایگان یا با تخفیف بزرگ عرضه شود. این مدل بهخاطر سادگیاش، برای کسبوکارهای کوچک و فروشگاههای محلی که هنوز سیستم پیچیدهای برای امتیازدهی ندارند، گزینه خیلی عملیای است. همین قانون ساده کافی است تا مشتری بهجای رفتن سراغ رقیب، دوباره برگردد سراغ شما تا به آن جایزه برسد.
بدون دیدگاه